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話が上手い人、話が下手な人。営業マンに求められるものは

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営業マンであれば、自分で話が上手いと思っている方、もしくは話が上手くなりたいと思いっている方も多いかと思う。

さて、この「話が上手い」、「話が下手」とはなんなのか。

営業側としてのテクニック本やノウハウ記事などは多数あるが、営業を受ける側の考え・気持ち・受け取り方については余り出回っていない。最近ふと思いつく事もあったので、いち営業を受ける側、お客側の目線として、このテーマに迫っていきたいと思う。

営業として話が上手い人、話が下手人

「話が上手い・話しが下手」は、ビジネス本や自己啓発本やらで散々謳われている永遠のテーマ。私も決して話が上手いとは思っていないので、大それた事は語れない。

ただ一点言えるのは、演説のように一方的に述べる場ではなく、営業のように”人と人が対話する場において話が上手い人というのは、言葉のキャッチボールが出来る人、単純だけれどもこれが一番大切であると思う。そして自分自身で話が上手いと思っている人に限って、この部分が意外と疎かになっている様に思える節がる。

私の場合、父がそうだった。

父は営業一筋の人間で、自分でも「話が上手い」、「営業向きの人間である」と自覚していた。たしかに話は途切れず次々と繰り出し、話をする事自体も好きなようなので、その点は営業向きなのかもしれない。

だが、言葉のキャッチボールができない人でもあった。

私も含め家族が何かを語っても、他人が話している時には上の空で自分の次に繰り出す言葉を考えており、隙があれば直ぐに自分の考えを言葉出す、営業全盛期の父はそんな人であった。(歳をとってからはだいぶ父も変わったが)
私は父が嫌いな訳ではないが、父のその対応だけには幼ない頃から不快感を感じていたため、私は話を聞かない、言葉のキャッチボールが出来ていない人には強い拒否感を感じる。それでいてかつ自分が”話が上手い”と自身を持っている人に出くわすとヘドがでる。

何にも染まっていない幼い頃の私が、直感的にそれに不快感を感じたように、人とのコミュニケーションにおいて話を聞かないというのは、話が上手い・下手以前に、誰もが感じ得る不快感であると思う。

話を聞かない保険営業レディ

つい先日、生命保険の勧誘にあった。
普段はこの手の勧誘は拒否しているが、ちょうど生命保険をそろそろ見直そうと思っていたこともあり、とりあえず話だけは聞くことにした。

相手は、20代後半くらいの生保レディ。
見た目は清楚で普通な感じだが、なんとなくギラギラした感じがあり、いわゆる”意識高い系”の雰囲気がプンプンと感じられる人であった。

話始めるとそれがはっきりとわかってくる。話し方は流暢ではっきりしており、程よい笑顔など交えつつ”形”としては完璧だ。しかし、上でも述べたようなまさに話の聞かない人であった。

こちらが「そろそろ年齢的にもがん保険などを見直してみようかと・・・」と話しだすと、「ウンウンウンウン」とテンプレートのような素早い相槌を入れ、話半ばで「そうですね、私がこの前担当した方も〇〇が〇〇で・・・」と熱弁を始める。その後も私が話ている際には相槌をうちながら、頭の中でこの相手をどう攻略しようか、次の話をどう繰り出そうかだけを考えている。相手を見ているとそれがよく感じられた。

そして、生保レディ側の説明ターンになると凄まじい。「このプランは~になっています。一見価格は高そうに見えますよね?ですか〇〇が〇〇で~」と、まるでこれで何人もの人を落としきたかの様な自信満々の”演説”を、息もつかぬ弾丸トークで語りだす。年配の方ならついていけないような速さで。

もちろん私は契約などしなかった。途中から話も耳に入ってこない。

彼女はおそらく保険会社のマニュアルに訓練され、これまでもそれで何人もの人を契約し、自分の話の上手さに自信があったのだろう。身振り手振りからそれをプンプンと感じた。

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だが、私からみればその自信こそが不快感そのものだった。むしろこういう対応をされるなら、今後ロボットに変わって貰ってもいい感じだ。

営業は普通に話してくれればいい

すべての人がそうだとは勿論言えないが、これまで関わってきた営業マンを見ると、いわゆる営業トークのマニュアルに染められ、自分が話が上手いと謎の自信をもち、コミュニケーション上での大切な部分を見失っている人が多い印象を受ける。中には相手を”攻略”し売り上げを出す事だけで頭がいっぱいの、眼が三角な人も。

営業にも様々な種類があると思うが、特に一対一の「対個人営業」の場合は、相手の話をよく聞き言葉のキャッチボールが出来るかが、単純だが最も大切な点に感じる。
そして余計なマニュアルに染まらず、無駄な自信を持たず、人として自分の言葉で自然に好感を与えられる人が、営業として「話が上手い人」であると感じる。
営業を受ける側の意見としては。

特に営業を受ける側が、人生の酸いも甘いも知り尽くした年配者の場合、話が上手い下手などの浅い感覚は直ぐに見透かされ、幻滅されるのではないかと思う。それよりもしっかりと相手を見て、相手の話を聞き、自然な自分をアピールできる方が強いのではなかろうか。

自分の頭の考えをどんどんとしゃべくり回す事が得意で、そういうやり方に自信がある人は、営業ではなく演説家、評論家、しいては宗教団体の教組などの方が向いているのではなかろうか。

まとめ、時代とともに営業相手は変わる

これまでの時代は、とにかく話をどんどんと繰り出し、相手を丸め込めるタイプが、話が上手い人、営業が上手い人とされていたのかもしれない。
だが、私のようにそういったやり方に不快感を覚える、ある意味偏屈な人間がいるのも事実であると思う。

またネット社会の到来により文化が多様化し、以前より様々なものの見方、感じ方をする人がお客側に増えてきているのも事実。
そんな時代だからこそ、相手の話を尊重し、人として自分なりの自然なコミュニケーションや営業が行える方が「話の上手い人」となるのではなかろうか。

余計な自信に縛られ自分よがりの偏った感覚で営業をしている方は、今後製造業や事務業と同じように、ロボットに仕事を持っていかれるかもしれない。

 

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